Senki sem szereti a túl általános emaileket.

Ezek csak a port fogják az email fiókokban, kivéve, ha nem kerülnek azonnal törlésre. Ezzel szemben a releváns emailek komoly értéket képviselnek a címzettek számára, ami egyenes arányosan komoly értéket jelent a vállalkozásodnak.

Itt jön képbe a szegmentálás.

Amikor az email listád jól megkülönböztethető csoportokra osztod érdeklődés, aktivitás, vásárlási előzmény, vagy bármilyen rendelkezésre álló adat alapján, hogy aztán szuperreleváns tartalmakat küldj nekik a bizalom elmélyítésére, illetve vásárlásösztönzésre, akkor szegmentálsz.

A szegmentálás (és az erre épülő személyes kommunikáció) különbözteti meg a középszerű marketing kommunikációt a bevételrobbantó marketing üzenetektől.

Ebben a cikkben, hoztam több olyan Salesautopilot funkciót, amivel a szegmentálást egyszerűen a szolgálatodba állíthatod, hogy tűpontos üzeneteket küldhess a feliratkozóidnak és vevőidnek.

De először tisztázzuk….

Mikor lesz szükséged szegmentálásra?

Igazából simán mondhatnám azt, hogy mindig, hiszen nagyon kicsi az esély rá, hogy egy teljesen homogén érdeklődő és vevőbázissal rendelkezel.

Vannak viszont nagyon árulkodó jelek, amikor a szegmentálás már nemcsak ajánlott, de egyenesen kötelező:

1. Ha marketing vagy sales szövegírás során azon kapod magad, hogy túl általános a szöveg, és nem tudsz elég erőteljes üzenetet megfogalmazni. Például, utazási irodaként egyszerre akarsz beszélni a családosokhoz és a szinglikhez, pedig a két csoport valószínűleg teljesen más utazási élményre és programokra vágyik.
2. Amikor egy folyamat felépítésekor észleled, hogy a folyamat vagy az abban szereplő tartalom a feliratkozók egy részének releváns, ellenben egy másik részének akár még összezavaró is lehet. Egyszerű példa erre a megrendelési folyamat végén a rendelést visszaigazoló email szövege. Más emailt kell küldened ugyanis a bankkártyával fizetőknek és mást az utalásos vevőknek.

A cikk további részében bemutatok 3 fő kategórióban 10 lehetséges szegmentálási ötletet arra, hogy hogyan tudsz néhány "apró" szegmentálási lépéssel, a korábbiakbanál sokkal pontensebb szegmenseket létrehozni.

Tipp #1 - Szegmentálj a vásárolt termékek alapján

Az email listádat vásárlási előzmények alapján kisebb csoportokra oszthatod, hogy aztán szuperreleváns tartalmakat küldj nekik.

A termék vagy vásárlási előzmény alapú szegmentálás és az erre épített személyes kommunikáció a sikeres webáruházak egyik — talán nem is annyira — titkos fegyvere. Ezzel a szegmentálással egyrészt hatékonyabban adsz el, mert pontosan azt tudod ajánlani a vevőnek, amire szüksége van. Másrészt kapcsolatot is építesz, hiszen olyan releváns tartalmakat vagy segítő anyagokat tudsz küldeni, amikkel úgy érzi a vevő, mintha személyes vásárlási tanácsadója lenne.

Szegmentálhatsz konkrét termékek, de akár termékkategóriák alapján is. Gondold végig, hogy a te bizniszedben mi működhet jobban. A vásárlási adatok alapján történő szegmentálásban ez a tudásbázis bejegyzés segít.

Nézzük hogyan használhatod fel a korábbi vásárlási adatokat a bizniszedben:

(a) Építs kapcsolatot termék használatot segítő tartalmakkal

Az egyik legjobb módja a kapcsolatépítésnek, ha a vásárlás után megerősíted a vevőt a döntésében. Ennek hatékony módja a használatot segítő email, amiben tippeket vagy útmutatót adsz a termék használatához vagy megóvásához.

Ezt egy egyszerű feltétellel létre is tudod hozni a szegmenst: válaszd ki feltételként, a terméket vagy termékkategóriát és meg is vagy. Ezután küldhetsz egy vagy több emailt, ami segít a termék használatában. Garantálom, hogy a vevőid el lesznek ájulva.

(b) Növeld a bevételedet személyre szabott újravásárlás ösztönzéssel

Nem tudom elégszer hangsúlyozni, mennyire kulcsfontosságú az automata újravásárlás ösztönzés MINDEN biznisz típusban, de a webáruházaknál kifejezetten. Te is biztosan tudod, hogy sokkal nagyobb eséllyel veszünk meg valamit, ami kapcsolódik a korábbi vásárlásunkhoz, mint egy teljesen random terméket.

A termék alapú szegmensekkel újra ajánlhatod a fogyó termékeidet, amikor azok nagy valószínűséggel már fogyóban vannak. A szegmenshez a “rendelt már terméket” és az “Utolsó vásárlás x napja történt” feltételt kell kombinálnod.

Hasonló logikával ajánlhatsz olyan kiegészítő termékeket vagy termékkategóriákat, amik nagy eséllyel érdeklik a vevőt. Például egyik ügyfelünk szuper profin használja ezt: azoknak, akik bármilyen párnát vásároltak, takarót vagy ágyneműt ajánl. Ezt a szegmenst a “rendelt már terméket” (pl. párna) és a “nem rendelt még terméket” (pl. takaró vagy ágynemű) feltételek kombinációjával rakhatod össze.

Ennyire egyszerű.

#start-blue#

Pro tipp: Egyébként van olyan ügyfelünk, aki még azt is megoldotta, hogy a 24 órán belül vásárolt kiegészítő terméket hozzácsomagolja az eredetileg megvásárolt termékhez, így a vevő még a szállítási költségen is spórol. Ezzel pedig még könnyebb őt meggyőzni, hogy megvegye azt a kapcsolódó terméket.

#end-blue#

(c) Növeld a vevőid átlagos vásárlási értékét

Vásárlási összeg alapján is szegmentálhatsz, és például kiszűrheted azokat, akik gyakran pár ezer forinttal az ingyenes szállítási összeg alatt rendelnek. Őket aztán meggyőzheted, hogy többet vásároljanak, amivel te növeled a kosárértéket, ők pedig megspórolják a szállítási költséget.

Ehhez a szegmenshez ezekre a feltételekre lesz szükséged: összesen min x. összegért rendelt (HUF/EUR) és összesen max x. összegért rendelt (HUF/EUR) és a termék feltétel hatókörét állítsd a Megrendelő adott megrendelésén belül opcióra.

Itt is fontos lesz például, hogy olyan terméket ajánlj ebben a kommunikációban, ami nekik releváns. Ezt megoldhatod például az előző pontokban bemutatott vásárlási előzmények alapján létrehozott szegmensekben használt feltételekkel.

(d) Vezesd be hatékonyabban az új termékeidet

A régi vagy nagyobb értékben vásárlói vevőidből is csinálhatsz egy szegmenst. Ők lesznek lényegében a TOP vevőid, akik elégedettek, hűségesek és nagyobb eséllyel vásárolnak nálad újra. Mivel ez a szegmens nagyobb eséllyel vásárol, például érdemes lehet először nekik kommunikálni egy új terméket.

Így egyrészt az új termék bevezetésekor jobb eladási számokat produkálhatsz, másrészt értékes vevő visszajelzéseket is szerezhetsz (hiszen az elkötelezett vevőid sokszor beszédesebbek is). Ezt pedig aztán felhasználhatod a nem TOP vevőidnek szánt kampányban.

Például, ha minden hónap elején ugyanazok a vásárlók vesznek újra csokoládét, akkor célozd meg őket az újonnan érkezett csokoládékkal.

A top vevőket azonosíthatod a legalább x-szer rendelt vagy összesen min x. összegért rendelt (HUF/EUR) feltételekkel, attól függően, hogy a te bizniszedben melyik a beszédesebb.

#start-blue#

Pro tipp: Új termékeid bevezetésénél ne csak úgy "beszórd őket" a webshop 600 másik terméke közé, mert elvesznek, még ha küldesz is emailt az újdonságokról! Készíts egyéni, csak az új terméket vagy termékeket prezentáló landing oldalt pofon egyszerűen a SalesAutopilot landing page funkciójával, erre a landing-re vezesd a látogatókat a bevezető email kampányból, és így az új termékeid megkapják azt a figyelmet, amit megérdemelnek – és ami ehhez méltó forgalmat is fog hozni számodra.

Oh, és ne aggódj, ez nem csak a bennem élő infotermékes okoskodása! Ezt módszert először Sztípity Robitól, az azóta a Biotech USA által felvásárolt Shop.Builder alapítójától hallottam, amikor már milliárd körüli forgalma volt a Buildernek!

#end-blue#

(e) Alakíts ki hűségprogramot a TOP vevőidnek

A vásárlási adatokon alapuló szegmensek a hűségprogramodnak is kiváló alapot adnak. Gondolj csak a Starbucks hűségkártyájára, csak az online térben.

Például, létrehozhatsz egy lojalitás rendszert, aminek az alapja a vásárlások száma vagy a vásárlás értéke. Bizonyos számú vásárlás után vagy vásárlási összeg felett kupont vagy kedvezményt adhatsz, amivel szintén újravásárlásra ösztönzöd a közönségedet és még az elköteleződést is növeled.

Tipp #2 - Használd ki az aktivitás alapú szegmenseket

Egy másik sokszor elhanyagolt, mégis elképesztően erőteljes lehetőség az aktivitás alapú szegmens létrehozása.

Lehetőséged van ugyanis arra, hogy egy adott levél bármely, illetve bizonyos linkjére kattintókból vagy a levelet megnyitókból szegmenst készíts. Sőt, azokból a feliratkozókból is készíthetsz szegmenst, akik egy adott levelet megkaptak vagy nem kaptak meg. Ezeket a szegmens feltételeket aztán kedved szerint kiegészítheted (szűkítheted vagy bővítheted) levélből való átkattintás, levélmegnyitás vagy elküldés alapján készített feltételekkel.

Ez a tudásbázis bejegyzés segít, hogy pontosan milyen aktivitást tudsz mérni és hogy tudod beállítani a mérést.

Most pedig nézzük, mire lesz ez jó neked a vállalkozásodban:

(a) Javítsd az emailjeid célba jutását és megnyitási arányát

Ha külön szegmenst hozol létre az aktív és inaktív feliratozóidnak (tehát azoknak, akik az elmúlt időszakban megnyitották a leveleidet és átkattintottak, és azoknak, akik nem vagy kevésbé gyakran), akkor van egy egyszerű trükk, amivel javíthatod az emailjeid célba jutását és megnyitási arányát:

Küldd az emailed időben csúsztatva a listád szegmenseinek, kezdve a legaktívabbakkal egészen az inaktívakig. Mi például mindig szegmensenként, 20 perces szünetekkel küldjük ki az emaileket a Központi listánkra.

Ennek a rendszernek több előnye is van:

1. Ha külön szegmenst állítasz be az aktívak és inaktív feliratkozóidnak, akkor az email kliens nagyobb eséllyel küldi az elsődleges fiókba a leveleidet, mert az első szegmensből többen megnyitották az üzenetedet.
2. Ha központi listát használsz és egy kontakt több szegmensben is szerepel, akkor ezzel a módszerrel a leveleid biztosan csak egyszer érkeznek meg mindenkihez és nem akadnak össze a különböző listák.
3. Ha a tárgy mezőt az adott szegmensre szabod, növeled a megnyitási arányt.

Ha még nem szegmentáltan küldöd az emailjeidet, akkor mindenképp érdemes ezt a korábbi cikkemet elolvasnod, ahol elmondom, hogyan csináltunk rekordbevételt egy egyszerű szegmentálással.

(b) Védd meg a listádat a tömeges leiratkozástól a kampányidőszakban

Ha nem megfelelően kommunikálsz és “sok vagy” a listádnak, akkor szépen lassan lemorzsolódnak.

Egy intenzív kampány időszakban, amikor akár naponta is küldesz emailt, könnyen megterhelő lehetsz a feliratkozóidnak, főleg, ha valamiért az adott kampány nem érdekli őket. Ilyenkor szokott valósággá válni sokak rémálma, a tömeges leiratkozás. Ezt viszont nagyon egyszerűen elkerülheted, egy egyszerű szegmenssel és egy gyors művelettel.

Többszörösen nyersz ezzel a technikával:

• Nem terheled túl és így nem veszíted el a feliratkozóidat, hiszen csak a kampány emailekről iratkoznak le.
• Azonnali visszajelzést kapsz, hogy mennyi embert érdekel a kampányod. Például, ha nagyon sokan leiratkoznak, akkor lehet, hogy érdemes átgondolnod a kampányod fő üzenetét vagy az ajánlatodat.

Így tudsz létrehozni kampány leiratkozás linket a SalesAutopilot-ban:

(c) Többszörözd meg az email kampányaid hatékonyságát

Azzal, hogy méred mennyire aktív valaki egy email kampányod során, a kampány alatt sokkal hatékonyabban meg tudod szólítani az embereket. Például, ha elmented mennyiszer kattintott valaki a kampány landing oldalad linkjére az emailekben, akkor ez alapján már létrehozhatsz szegmenseket az érdeklődés szintje alapján.

Hogyan használd ki ezt a kampányaidban?

• Mivel ezzel azonnali visszajelzést kapsz, hogy mennyi embert érdekel a kampányod, gyorsan tudsz reagálni a közönséged igényeire. Például, ha nincs elég aktivitás, akkor gyorsan változtathatsz a kampány üzeneteiden, hogy jobban felcsigázd az embereket.
• Egyedi üzeneteket fogalmazhatsz meg aktivitástól függően. Például, aki egyáltalán nem kattintott, neki küldhetsz olyan emailt, ami megmutatja az ajánlatod értékét, vagy tanít neki egy hasznos dolgot. Annak, aki már többször kattintott, de még nem vásárolt, ráerősíthetsz az ajánlatra és több sales emailt küldhetsz a kampány végén.

Így tudod megvalósítani a Salesautopilot-ban a kampány aktivitás mérést:

(d) Tudd meg mennyire elkötelezett a feliratkozó és használd fel a tudást

Az aktivitást nem csak kampányidőszakban érdemes mérni. A link kattintások számából ugyanis azt tudod leszűrni, hogy mennyire érdekli az adott feliratkozót vagy vevőt a mondandód. Minél jobban érdekli, annál értékesebb az érdeklődő/vásárló és annál nagyobb eséllyel vásárol egy a témához kapcsolódó terméket.

Hogyan maxold ki azt a lehetőséget?

• Az aktivitás alapján például csinálhatsz egy szegmenst, ahol a “rajongóid” vannak. Ezt a szegmenst használhatod az ajánlataid tesztelésére, vagy kérhetsz tőlük visszajelzést.
• De csinálhatsz egy inaktív szegmenst is, akiket vagy megpróbálsz aktivizálni, vagy törlöd a listádról listatisztításkor. Ezzel konverziót is javítasz és az email marketing költséged is csökkented.

Most pedig jöjjön még egy trükk, ami bár apróság, de sok munkát levehet a válladról…

Tipp #3 - Készíts női és férfi szegmenst teljesen automatán

Tudtad, hogy az email listád automatikusan szegmentálhatod férfi és női szegmensre a keresztnevek alapján? Bizony, ha hozzáadod a “Neme” típusú mezőt a listádhoz, akkor a funkció minden (a magyar névnaptárban szereplő) keresztnévhez hozzárendel egy nemet (kivéve, ha a feliratkozó becenevet adott meg vagy nagyon ritka a neve).

Ezek alapján pedig már könnyen készíthetsz egy női és egy férfi szegmenst. A pontos beállítást ebben a tudásbázis bejegyzésben találod meg.

Mikor lesz ez nagyon hasznos?

1. Az első helyzet egyértelműen az, ha olyan terméket árulsz, amivel kimondottan csak a férfiakat, vagy csak a nőket szeretnéd megcélozni, vagy vannak külön ajánlataid férfiaknak és nőknek.
2. A férfiak és nők más-más érzelmi és motivációs tényezőkre reagálhatnak a vásárlási döntéseik során. Így, ha az egyes szegmensek számára kifejlesztett, célzott marketing üzeneteket készítesz, jobban rezonálhatsz a két közönséggel, növelve ezzel a kampány sikerességét.
3. Mivel sokszor a két nem érdeklődése is más, egy olyan webáruházban, ahol sokféle terméket értékesítesz, könnyebb lesz azokat ajánlani, ami nagy valószínűséggel érdekli az illetőt. Például, egy kertészeti webáruház a férfiaknak kerti szerszámokat ajánl és kertgondozásról ír, míg a nőknek növényeket promótál és növénygondozásban segít.

Ezzel a cikk végére is értünk. bízom benne, hasznosnak találtad, én nagyon élveztem az írást, mert ezek mind olyan technikák, amikkel én is nagyon sok extra eredményt értem el az évek alatt. Pont ezekkel a finomságokkal kezdheted el igazán kimaxolni a SalesAutopilot fiókodban rejlő lehetőségeket.

Hamarosan küldöm a sorozat második részét, amelyben a perszonalizáció, azaz a személyre szabás, és ennek minden izgalmas formája lesz a főszerepben. Lényegében még mélyebbre megyek abban, hogyan tudod kihasználni a különböző szegmenseket a kommunikációdban.