(Ez a blogbejegyzés két részes cikkünk első része. Ha elolvasta, semmiképpen ne hagyja ki a második részt sem!)

Az üzleti növekedés mit sem ér, ha nem tudja, mik a tanulságok!

Mivel hajlamos vagyok elfelejtkezni róla, hogy milyen eredményeket értem el akár csak pár hónappal korábban is, a tavaly karácsonyi céges partyra készülve komolyan nekiültem átgondolni, hogy milyen üzleti növekedést éltünk át 2016-ban. Megdöbbenve tapasztaltam, hogy legalább háromszor annyi minden történt, mint amire kapásból emlékeznék, és csaknem minden “elmebeteg” célunkat elértük, amit kitűztünk.

Nekibátorodva a sikerek láttán először úgy döntöttem, a magam számára összeírom a tanulságokat, de aztán rájöttem, hogy mennyire hasznos lett volna, ha évekkel korábban valaki személyes tapasztalatból megtanított volna ezekre a leckékre.

Persze semmi olyanról nincs szó, amit még soha senki ne vetett volna papírra, de egyrészt egészen más az ember saját bőrén tapasztalni a könyvek leckéit, másrészt igazából számomra szinte sokkoló, hogy néhány igazság, amit csak úgy mellesleg itt-ott megemlítenek a cégépítésről szóló könyvekben, tízszer vagy százszor annyira igaz, mint amennyire az egy könyvben olvasva tűnik.

Azt akarom mondani, hogy ha tudtuk volna, hogy ezek az alapelvek EEEEEENNYIRE igazak, akkor már sokkal korábban és sokkal fegyelmezettebben követtük volna őket.

Mi lesz a haszna ebből a cikkből?

Ezek a tanulságok a 65 millóról 130 millióra, 5 fősről 12 fősre való növekedés közben jöttek egy tudásalapú bizniszben. Minél több hasonlóság van az Ön biznisze és a miénk között, minél inkább hasonló fázisban tartanak, annál hasznosabb lesz a cikk. Mindazonáltal akkor se keseredjen el, ha nem lát túl sok hasonlóságot elsőre. Valószínűleg Ön is emberekkel dolgozik együtt, Önnél is vannak pénzügyek, és Önnél is a szuper termék / szolgáltatás értékesítése az, amiből a pénzt keresik.

Jöhetnek a leckék?

0.) Automatizálás nélkül semmi sincs ?

Nézzük mi is egy vállalkozás életútja! Kitalál vagy szerez egy bombasztikus terméket vagy szolgáltatást, és elkezdi értékesíteni. A termék bombasztikus, ezért az eladások nőnek. Nő az adminisztráció. Nagyobb stáb kell a növekvő igények kiszolgálásához. Felvesz pár embert. Ők is elkezdenek értékesíteni. Nő a komplexitás. Egyszer csak feltűnik, hogy a hatékonyság csökken. Ezt valakinek kezelni kell. Valakinek a kezdeti kultúra (“fíling”) megtartása mellett nagyobb rendezettséget kell létrehoznia, hogy ne csökkenjen tovább a hatékonyság. Mert ugyan a növekedés még tart, de a profit már messze nem nő úgy, mint az árbevétel. Ehhez az extra szervezéshez viszont idő kell. Ha viszont az a vezető, aki a kezdeti lendületet létrehozta, a piac felől befelé fordul, akkor mi lesz a lendülettel? Honnan lesz a további növekedés?

Itt lép színre az automatizálás!

Marketing- és értékesítés automatizálás, valamint a háttérfolyamatok automatizálása.

A marketing-, és értékesítés automatizálás – biztos sejti – segít automatizálni azon marketing-, és értékesítési folyamatokat, amelyeket eddig is csinált, de talán még inkább azokat a folyamatokat, amelyeket eddig még csak nem is csinált. Az eredmény? Extra bevétel. Extra bevétel az extra szervezési feladatokra, az extra emberekre, extra berendezésekre, stb.

A háttérfolyamatok automatizálása (“back-office automatizálás”) abban segít, hogy automatizálja az összes automatizálható háttérfolyamatot, amiket már eddig is csinált. Folyamatokat, amiket eddig rengeteg emberi időbefektetéssel végeztek, mostantól viszont töredék idő alatt, ráadásul töredék hibával elvégezhetőek lesznek.

Adatokat begyűjteni emberektől (új munkatárs személyi adatai alkalmazás előtt, új ügyfél adatai számlázáshoz, rendezvény résztvevők preferenciái rendezvény előtt, stb.), félig-meddig személyre szabott dokumentumokat elkészíteni (teljesítésigazolások, munkaszerződések, árajánlatok, igazolások, adatszolgáltatások, stb.), ugyanazt elmondani embereknek (pl. az előző dokumentumok elküldése), stb.

A háttérfolyamatok automatizálása hatalmas időt szabadít fel. Nem feltétlenül a vezető idejét, de bármely munkatárs idejének felszabadítása segíthet a vezetőnek még több feladatot delegálni további személyi bővülés nélkül.

1.) “Team Engineering” – Hogyan rakjuk össze sikeres csapatot szinte mérnöki tervezéssel?

A 2016-os év egyik legmeghatározóbb projektje számunkra a Profiles XT kompetencia felmérés hatásainak “kimaxolása” volt. Ez azt jelenti, hogy a már ismert és alkalmazott teszt áldásos hatásainak minél szélesebb alkalmazása a cégünk életében. Toborzáshoz, munkatársak motiválásához, csapatépítéshez, saját magunk jobb megértéséhez. Szinte mindenhez.

Mielőtt a teszt hatásairól írnék, hadd álljon itt pár gondolat magáról a tesztről, ahogy én látom. Három fő területet mér.

Az első a kognitív képességek, azaz, hogyan tanul és milyen komplexen gondolkozik a kitöltő. Ez hatalmas előrelépés, mert korábban már megkaptam egy másmilyen teszteket forgalmazó cégtől, hogy ez nem mérhető. Hatalmas tévedés! Igenis vannak gyorsabban/lassabban, és elméletben/gyakorlatban tanuló, és szűkebben/átfogóbban gondolkodó emberek, és ez tökéletesen mérhető.

A második mért terület a komfortzóna. Vállalkozói körökben divatos úgy tekinteni a komfortzónára, mint valamire, amit muszáj feszegetni, kibővíteni, de munkáltatóként fontos érteni, hogy egyetlen munkatárs sem fog tartósan a komfortzónáján kívül működni, jól teljesíteni pedig végképp nem. Csak a példa és az érthetőség kedvéért pár terület, amin fontos ismerni a csapat tagjainak komfortzónáját: mennyire pörgős az illető, mennyire fontos neki az aktív társasági élet, mennyire hoz könnyen döntéseket, mennyire tekint pozitívan a helyzetekre, stb.

A harmadik mért terület az érdeklődés. Hat lehetséges mozgatórugó fontossági sorrendjét méri a teszt, mint pl. mennyire fontos az illetőnek, hogy konkrét fizikai dolgokkal dolgozzon, mennyire fontos számára, hogy emberek érdekében munkálkodjon, mennyire vállalkozó szellemű, kezdeményező, újító, és további három terület. Ennek a mérésnek az a jelentősége, hogy ahogy senki nem dolgozik sikeresen hosszú távon a komfortzónáján kívül, senki nem működik sikeresen hosszú távon az érdeklődési területein kívül sem. Ha viszont sikerül minden posztra úgy találni embert, hogy az adott személy az érdeklődésének középpontjában lévő dologgal foglalkozhat, és az elvárt “működési mód” egybeesik azzal, ami számára a leginkább kellemes, és a képességei is megvannak a feladat elvégzéséhez, akkor találtunk egy nagyon sikeres és boldog munkatársat.

Milyen felhasználási területei és áldásai vannak a PXT használatának?

(i) Saját magunk alaposabb megértése. Vezetőként elengedhetlen, hogy ismerjük a képességeinket, alap működési módunkat, és érdeklődésünket, mert ránk is igaz, hogy csak az ezekkel összhangban lévő célokat fogjuk tudni elérni és közben boldog, teljes életet élni.

(ii) Meglévő munkatársaink megértése. Fel kell ismernünk, hogy minden munkatársunk a helyén van-e. Jelentheti ez azt, hogy a helyén van-e a cégünknél, de jelentheti azt is, hogy a cégen belül a megfelelő poszton van-e.

(iii) A csapatszinergiák megértése. Mind a vezető-beosztott, mind a szoros együttműködésben álló egyéb munkatársak esetében is fontos, hogy jól tudjanak együttműködni. Vannak fejleszthető helyzetek, és vannak olyanok, amiket csak meg kell változtatni. Ezekben is segít a mérés és a mért eredmények tudatos felhasználása.

(iv) Toborzás. Csak képzelje el a következő helyzetet: Egy új posztot kell létrehoznia cége növekedése miatt, és a lehető legnagyobb sikerrel betölteni. Hogyan csinálná? A legtöbben megérzések alapján. Mi az alternatíva? Íme a folyamat:

• Számba veszi a poszt leendő feladatait.
• Átgondolja, hogy eddig kik látták el ezeket a feladatokat.
• Megmérjük az illetők PXT értékeit.
• Kiértékeljük, hogy mely vonásaik voltak a poszthoz tartozó feladatok ellátása szempontjából hasznosak
• A fentiek alapján “összeszereljük” az ideális jelölt PXT leírását (benchmark).
• A benchmark-nak megfelelően készül el a toborzási folyamat minden eleme: a hirdetés, a pozició neve, az állás kiírás, és még a felvételi folyamat is.
• A felvételi folyamatban pedig a megfelelő előszűrések és szűrések után kitöltetjük a PXT tesztet a jelölttel, és világosan kiderül, hogy mennyire hasonlít a benchmark-hoz, azaz az ideális jelölthöz
• Felmérjük, hogy az eltérések mennyiben jelentenek problémát, milyen helyzetekre lehet számítani, és Ön mint vezető, eldönti, hogy ezen helyzetek beleférnek-e Önnek, vagy nem.

Gondolom nem kell győzködnöm, hogy lássa, hogy ez a folyamat működni fog, és kiváló új munkatársakat fog hozni? ? És persze lehet, hogy portás felvételekor nem kell ennyire profi folyamat, de a komoly értékteremtő poziciók esetében (és akár még a portás is lehet az bizonyos szervezetekben) mindenképpen szükséges egy ilyen rendszer, ha megbízható eredményességre van szüksége.

2.) „Cash is king” – Honnan lesz meg az a bőséges készpénz mennyisége, amire a növekedéshez biztosan szükség lesz?

Oké, ezt tudtuk, az újdonság számomra az az élmény volt, amikor elkezdett lenni normális KP állományunk, és már nem kellett vacakolni: ha valamire szükségünk volt – mármint a termelékenység növeléséhez –, azt megvettük. A fő kérdés azonban itt inkább az, hogy honnan lesz NAGY készpénzálománya, és HOGYAN használja fel igazán eredményesen. Menjünk egyenként.

Honnan lesz a nagy KP állomány?

Nincs túl korai autó lízingelés, nincs nagy fényűzés, nincsenek elszállt repi kiadások, semmi, ami nem kifejezetten a növekedést szolgálja. És türelem. Nálunk az működött, hogy kb. egy évig csak gyűjtöttünk és gyűjtöttünk, és “elmebeteg” módon visszafogtuk a kiadásokat. Számunkra a legnehezebb az volt, hogy egy icipici (90nm-es) irodában “szorongtunk” egészen 10 fős létszámig úgy, hogy közben 15-20 fős tréningeket és termékbemutatókat tartottunk ugyanebben az irodában.

Hogyan használtuk fel okosan ezt a KP-t? A növekedés szempontjából lényeges kiadásokra nem sajnáltuk a pénzt. Számunkra ez első sorban a minőségi tanácsadókat, minőségi munkatársakat, minőségi beszállítókat, és alvállalkozókat, jogtiszta szoftvereket, minőségi számítógépeket jelentette.

A legnehezebb döntés nekem személyesen az első Mac Notebook megvásárlása volt – erre egy teljes évig rakosgattunk félre pénzt (700.000 Ft volt a gép, 300.000 az extra monitor), mert egyrészt nem tudtam eldönteni, hogy csak egy úri hóbort, hogy Apple gépen akarok dolgozni, vagy tényleg termelékenységnövelő tényező, másrészt az előző gépem egy szintén felsőkategóriás Dell XPS notebook igazából még tökéletesen működött, tehát valójában nem volt szükségem új gépre.

Azóta biztosan állíthatom, hogy számomra ez a váltás egy komoly termelékenységnövelő tényező volt, és azóta minden hasonló döntést jóval könnyebben hozunk meg.

A legnagyobb összegeket viszont – akár meglepő, akár nem – a „Team Engineering”-re költöttük. Egy szinttel magasabbról nézve úgy is fogalmazhatnék, hogy az egyik fő gyengeségünk megszüntetésére. Tudom, hogy divat úgy gondolkozni, hogy “ne a gyengeségeidet próbáld ellensúlyozni, hanem az erősségeidet erősítsd”, viszont szerintem ez sokkal inkább egyénekre vonatkozik, és nem cégekre. Egy cég sikeres működéséhez vannak kötelező elemek, amelyek nélkül teljesen mindegy, hogy más elemeket mennyire csinál jól. Nálunk a HR tudás, egy amúgy hiányzó kötelező elem volt, ráadásul egy annyira tudásigényes bizniszben, mint a miénk, ez még fontosabb, mint más bizniszekben. TOP munkaerő nélkül esélyünk sincs piacot szerezni, és legyőzni a konkurenseinket. Ezért nekünk ezt a készségbeli hiányunkat kellett – néha irracionálisnak tűnő mennyiségű – pénzzel felturbózni. Tréningek saját magunknak, profi tanácsadó és coach folyamatos igénybevétele, belső tréningek, toborzásnál PXT teszt intenzív alkalmazása, stb. Ahogy fent a “Team Engineering” pontban írtam.

3.) Az egymutatós pénzügyi rendszer, avagy mire fókuszáljon, ha hozzám hasonlóan utál a pénzügyekkel foglalkozni?

Mivel én magam nem vagyok egy pénzügyi guru, sőt, meglehetősen egyszerűen gondolkozom a pénzügyekkel kapcsolatban, kialakítottunk egy nagyon egyszerű mérőszámot a pénzügyi eredményesség mérésére. Ez azért nagyon fontos, mert amiatt, hogy nem kedvelem a pénzügyeket, nagyon nehéz rávenni magamat, hogy foglalkozzak vele. Ha viszont nem foglalkozok vele, akkor előbb utóbb baj lesz.

Ki kellett tehát alakítani egy olyan egyszerű mutatót, amiről egy perc alatt el tudom dönteni, hogy hogy állunk. Nos ez a mutató nálunk a pénzeszközök teljes állománya lett. Ahhoz persze, hogy ennek bármi értelme legyen, ki kellett alakítani egy olyan működési módot, amiben ennek van értelme. Íme az alapszabályok:

• Nem veszünk fel hitelt semmilyen formában
• Nem veszünk igénybe pályázati pénzt
• Szállítókat azonnal kifizetjük
• Nem hitelezünk

Ezen feltételek esetében ha növekszik a pénzeszközök állománya, akkor jól mennek a dolgok. Ha csökken, akkor nem mennek annyira jól. Ennyi.

Apró betűs: kb. két évig követtük ezt a rendszert, most már – az alapszabályok megtartása mellett – annyit változtattunk, hogy más pénzügyi mutatókat is nézünk. Arra viszont jó volt ez a rendszer, hogy egy nagyon időhiányos de intenzív növekedési időszakban egyetlen mutatót kelljen néznem. Ami még hozzátartozik, hogy folyamatos növekedés esetén sem növekszik lineárisan ez a mutató, van egy lüktetése hónapon belül, de egyrészt ezt is meg lehet tanulni, másrészt egy egyszerű Google Táblázat egy (havi) grafikonnal lehetővé teszi, hogy egy pillantás alatt lássa mi a helyzet.

Összefoglalásként nézzük csak mit is tanultunk közösen a fentiekből:

• Automatizálás nélkül SEMMI nincs, valamint, hogy hogyan hoz Önnek többlet pénzt a marketing- és értékesítés automatizálás, és hogyan hoz többlet időt a háttérfolyamatok automatizálása?
• A spontán toborzásnál jobb a tudatos csapatépítés, és hogy mi ennek az alapja?
• A növekedés nagyon sok készpénzt emészt, és hogy honnan lesz ez meg Önnek?
• Hogyan fókuszáljon egyetlen pénzügyi mutatóra, ha többre nincs energiája?

Kérem hagyon saját magának némi időt az emésztésre, majd kattintson ide, és olvassa el a cikk második részét 5 további leckével, amelyek szintén a növekedés elengedhetetlen katalizátorai lehetnek az Ön számára!

#start-blue#

Háttérinfóként álljanak itt legfontosabb projektjeink és eredményeink 2016-ból.

Rendszerátállás & Rendszergazda váltás. Egy világszínvonalú szofterszolgáltatáshoz világszínvonalú szerverrendszerre és hasonló rendszerüzemeltetésre van szükség. Év elején áttértünk a korábban használt (Rackspace USA) cloud szolgáltatótól az Amazon AWS (Ireland) szolgáltatóra, és ezzel egyidőben a korábbi 1 1/2 fős rendszergazda csapatról egy igazi, 24/7 működő profi, hozzánk hasonló nagy szolgáltatókat is kiszolgálni képes csapatra. Az átállást kb. fél éves előkészítés előzte meg, és ahhoz képest, hogy teljes infrastruktúra váltásról van szó, problémamentesen lezajlott.

Értékesítési Tölcsér Megvalósítási Nap. Az Online Katapult konferenciájára készülve azon tanakodtunk, hogy mi lehetne az az ajánlat, ami tökéletesen passzolna a konferenciára. Az ilymódon kitalált Értékesítési Tölcsér Megvalósítási Nap-ot első három alkalommal tisztán Online Katapult ügyfeleknek tartottuk meg, azóta pedig jónéhány további sikeres alkalom is lezajlott, sőt, videós verzió is készült a tréningből. Résztvevőink visszajelzése alapján ezt a tréningüket mondhatjuk az eddigi leggyakorlatiasabb, leghasznosabb tréningünknek.

Skycentrum Bt. => SalesAutopilot Kft. Több év előkészítés és tanakodás után megszületett a döntés, és bele is vágtunk az átalakulásba, mely természetesen jóval több munkával járt, mint amire számítottunk – még azt is figyelembe véve, hogy tudtuk, hogy jóval több munka lesz, mint amire számítunk.

Könyvelőváltás. Kétszer. A sikeres átalakulás és a növekedés erőteljesebb számviteli támogatása érdekében az év közepén könyvelőcéget váltottunk, melynek feltétele volt az első félév újrakönyvelése is. A dolog pikantériája, hogy ugyan az átalakulás sikeresen lezajlott, az év végén ismét váltás mellett döntöttünk.

5 új munkatárs. Hatalmas erőforrásokat rászánva belevágtunk a bővítésbe, és PXT alapon (részletek a cikkben) felvettünk 4 kiváló új embert a csapatba (az ötödik új kolléga egy régi-új ismerősünk, akit nem 100%-ban az új folyamat hozott be a cégbe.)

Első SalesAutopilot Partnertalálkozó. Több barátunk és partnerünk már évek óta bátorított, hogy csináljunk már végre nagy létszámú rendezvényt. Azt hittük, hogy nagyon bátrak vagyunk, amikor elhatároztuk ezen rendezvény megtartását, de kiderült, hogy a kishitűségünknek nincs határa. Ennek az lett az eredménye, hogy a rendezvény számára foglalt terem az első email kiküldése hatására megtelt, majd az adott helyszínen elérhető legnagyobb termet további kb. 3 email-lel sikerült megtölteni.

Checkinet. A Partnertalálkozón debütált Littai Bence kollégánkkal / partnerünkkel közösen fejlesztett vonalkódos, Androidos beléptető rendszerünk, melytől több szakmabeli tanácsadó álla a földig esett, és lehet, hogy akár Guiness rekordkísérletet is tehettünk volna a beléptetés sebességével.

Árazás teljes átalakítása. Évek óta több körben kísérleteztünk egy olyan árazási struktúra létrehozásával, ami az ügyfeleinknek és nekünk is jó, és úgy tűnik, hogy most sikerült. Az új árazást úgy tűnik, hogy mindenki sokkal jobban érti, az ügyfelek kedvezőbbnek látják, és valahogy mégis több bevételt termel nekünk.

Ecommerce Expo / Webshop Szupermarketing Kézikönyv. Hosszú ideje újra az első fizikai termékünk ez a nem kizárólag webáruház tulajdonosok számára hasznos A4-es formátumú, egyesek által “munkafüzet”-nek csúfolt kiadvány. A bevezetése helyszínéül választott Ecommerce Expón több, mint 10%-os konverziós aránnyal büszkélkedhetett.

Költözés. 10 évet töltüttünk 90nm-es irodábankban, amit nagyon szerettünk, de a növekedésnek nem szabhat gátat egy iroda. ( Az utolsó két hétben már voltak napok, amikor be kellett osztani, hogy másnap ki jöhet be az irodába dolgozni :-)). Így átkültöztünk egy 200 méterrel odébb lévő, parkra néző 260 nm-es irodába, amit nagyon szeretünk, és még jónéhány új kollégának fog tudni helyet adni.

Új weboldal. Több sikertelen kiszervezési próbálkozás után végül mégiscsak mi magunk készítettük el új weboldalunkat. Ez egy szomorú história, de a weboldal gyönyörű lett, és remek alap megújított kommunikációnkhoz.

Kulcsrakész rendszerek. Egy forradalmi újdonság a hazai piacon a bevált online marketing folyamatokat, azaz Kulcsrakész Rendszereket árusító SalesAutopilot Marketplace, azaz piactér. A bevezető kampány december elején minden várakozásunkat felülmúlta, most pedig a folyamatok és az üzleti modell finomítása zajlik a kezdeti tapasztalatok alapján.

Drag-and-drop landing page editor. Annak érdekében, hogy szuper intelligens landing oldalait a lehető legkevesebb macerával tudja összerakni, elkészítettünk egy egyszerű drag-and-drop landing page editor-t.

Partner Tréning és új partnerprogram. Kialakult a SalesAutopilot körül egy új szakterület, a marketing automatizálási szakemberek szakterülete. Most első alkalommal tartottunk számukra képzést, méghozzá két napos, show-mentes, szakmailag értékesebbnél értékesebb előadásokkal. Itt az elmúlt években szerzett tudásunk legjavát adtuk át nekik arról, hogy hogyan tudnak sikeres marketing automatizálási projekteket végezni ügyfeleik számára. Ez a tréning lesz az alapja a SalesAutopilot Minősített Partner vizsgának is, így azonnal elkészült belőle az online verzió is.

Bankváltás. Nem volt szándékos, de mikor kiderült, hogy az aktuális bankunk nem tudja kezelni rendesen a cégforma váltást pusztán azért, mert megváltozik az adószámunk (jelezték, hogy pár napon belül kötelesek bezárni a szerintük megszűnt, valójában átalakult cég számláit), akkor már nem volt visszaút, keresnünk kellett S.O.S. egy másik bankot. Egy hozzánk hasonlóan nagy bejövő tételszámmal dolgozó cég bankváltása viszont már koránt sem annyira egyszerű, mint ahogy azt egyik-másik érintett fél gondolta.

Kulcsrakész Rendszerek kampány. A szeptemberi partnertalálkozón bemutatott, majd az új árazás bevezetésekor csak bónuszként elérhető Kulcsrakész Rendszerek első publikus kampánya a résztvevő marketingesek által borítékolt eredmények több, mint kétszeresével.

#end-blue#