…avagy az értékesítési tölcsérek felturbózása egy kis vásárlási pszichológiával

Az értékesítési tölcsérek hatalmas lelkesedést keltettek pár évvel ezelőtt az infotermékes és az oktatást áruló vállalkozások körében, de okkal lettek izgatottak a szolgáltatók és a néhány termékes cégek is. Még a hatalmas választékkal rendelkező webshopok is ráindultak a lehetőségre, és húzótermékeiket kezdték online értékesítési tölcsérekben árulni.

A kezdeti sikerek mellett sokakat ért kudarc, de akiknek elsőre működtek tölcséreik, sokszor náluk is jelentős eredménynövekedéseket lehet még elérni.

Eredményesebb értékesítési tölcsérek, akár volt velük sikere, akár nem…
Az alábbi posztban 10 olyan alapelvet mutatok be, amelyek a kezdeti felfutási időszakban nem biztos, hogy minden lelkes értékesítési tölcsér rajongóhoz eljutottak, és amelyek segíthetnek mind a nagy rajongóknak, mind a kezdeti kudarcok elszenvedőinek is újragondolni a tölcsérek koncepcióját, és újabb, még eredményesebb értékesítési tölcséreket építeni.

Konverzió és profitnövelés egyszerre
Az értékesítési tölcsérek egyik hatalmas zsenialitása, hogy egyszerre növelhetik a konverziót és profitot. Ha pedig egy jól kigondolt termékbevezetési kampányban alkalmaz értékesítési tölcsért, akkor igazi kasszasikert hozhatnak.

A nagy szavak helyett viszont inkább vágjunk is rögtön a közepébe!

“A marketing nem ördögtől való” – videó esettanulmány
Épp zajlik egyik régi kedves ügyfelünk, Pongor-Juhász Attila rendkívül érdekes “A marketing nem ördögtől való” kampánya, és ezen kampány megrendelési folyamatát fogom arra használni, hogy bemutassam Önnek a címben említett alapelveket.

Az az igazság, hogy ezt az egész cikket Attiláék kampánya inspirálta, mert első látásra beleszerettem, hogy milyen zseniálisan alkalmazzák a vásárlás pszichológiájának alapelveit.

Itt találja a teljes esettanulmányt, a videó alatt pedig összefoglalom Önnek a fent említett 6 + 4 konverzió- és profitnövelési technikát, hogy minél könnyebb legyen “hazavinni” őket.:

Kiegészítés: A megrendelési folyamat szintén optimalizálási okokból a kampány utolsó két napjára meg lett változtatva. Ezért ha megnézi a kampány oldalt, akkor már egy egyszerűbb folyamatot fog látni.

3 konverziónövelési technikai a belépő termék kapcsán

Az első három technikát az alapajánlatban találja, tehát az 1 + 1 Ft-os dupla könyvajánlatban.

1.) Egyértelmű landing oldal

Egyáltalán nem annyira magától értetődő, mint amilyennek tűnik.

Rövid landing oldal. A lényeget bemutató értékesítési videó. A termék totál egyértelmű: könyv. Egy teljesen “hétköznapi” termék, azaz egy percig sem kell gondolkoznom azon, hogy pontosan mit fogok kapni, Tudom, hogyan fog kinézni, tudom mit fogok vele csinálni, egyszerűen nem tud kérdésem felmerülni. Esetleg a tartalma kérdéses lehet, de azt elmagyarázza a videó

2.) Rendkívül jó ajánlat

Még mindig túl sokan hiszik, hogy 10-20-30% kedvezmény egy normál árú termékből, az már jó belépő termék ajánlatnak számít. Nem számít annak. Az igazán jó belépő termék ajánlat veszteséget termel. Fájdalmat okoz az eladónak. Minden egyes rendeléskor felszisszen, hogy megint vettek egyet. Persze ha igazán érti, hogy nem az első eladáson kell meggazdagodni, akkor tudja, hogy mindez nem gond, de az ösztönök miatt mégis kicsit fáj.

Fontos kiegészítés: NEM azt mondtam, hogy attól jó az ajánlat, hogy veszteséges. Attól jó, hogy baromira vonzó és releváns a termék a célpiac számára, és emellett annyira jó az ár, hogy az Önnek, az eladónak már veszteséges.

3.) Kompakt, átlátható megrendelési űrlap

Részletnek tűnhet, de nagyon sokat számít, hogy már az első pillanatban látszik, hogy hogyan fog működni ez az egész tranzakció. Ezt az űrlapot kell majd kitöltenem. Tök világos, semmi “flikk-flakk”. És nem csak egyértelmű, de rövid is. Minél kompaktabb, annál inkább az egyszerű folyamat érzetét közvetíti.

A következő három konverziónövelő technika a megrendelés után, a “bump ajánlat” kapcsán merül fel.

Nagyon fontos, hogy a bump ajánlatnak még nem a profitnövelés a célja, bár kicsit mérsékeli a veszteséget, hanem hogy egy újabb boldogság hormon fröccsöt kapjon a vásárló azáltal, hogy megszerez egy újabb számára izgalmas cuccot baromi jó áron.

Mi kell ehhez?

A 3-szorosan ideális Bump ajánlat titka

4.) Ugyanazt a problémát oldja meg, magasabb szinten

Mire idáig jut a folyamatban a látogató, már átgondolta, hogy mi a problémája. Átgondolta, hogy milyen lehetséges megoldások lennének. Átgondolta, hogy milyen érzés lenne, ha megoldódna a probléma. Ezért nagyon fontos, hogy ugyanezen az úton kell továbbvinni a megoldás felé a bump ajánlattal. Pontosan ugyanazt a fájdalmat kell enyhíteni egy izgalmas, új, reményteli és kreatív módon.

Egy nem teljesen releváns bump ajánlat teljesen összezavarja a látogató problémájának megoldási folyamatát, ezért egy nem releváns bump ajánlatnál még az is jobb, ha nincs bump ajánlat.

DE igazából a bump ajánlatot nagyon sokszor nagyon könnyű létrehozni.

Valami praktikus, valami tapasztalaton alapuló, valami ötletgyűjtemény szerű. Valami, ami beindítja a vevő fantáziáját a probléma kreatívabb, vagy magabiztosabb megoldása irányába.

5.) Alacsony az önköltsége

Az előző bekezdés alapján készített digitális termékeknek pont alacsony az önköltsége. Hogy miért jó ez Önnek? Ezt talán nem is kell jobban megmagyarázni.

6.) Nem túl magas az ára

Fontos, hogy legyen ára, mert amellett, hogy értéket akar adni, azt is szeretné, hogy “lendületbe” jöjjön a vásárló; hogy hozzászokjon, hogy milyen jó érzés Öntől vásárolni. Ez készíti elő a fő termék eladását, a profitot is termelő tranzakciót, a következő lépést.

Viszont nem lehet magas az ára, mert akkor túl sokan hagyják ki, azaz túl kevés vásárlóval történik meg, amit az előző bekezdéseben írtam.

A fenti hat pont segítségével a lehető legtöbb látogatóból lesz belépő termék és bump termék vásárló, azaz a lehető legtöbb embert készített elő a fő ajánlat megvásárlására. Ha ezt a feladatot jól végezte el, akkor jöhet a profit realizálása.

Inkább meghallgatná út közben?

Töltse le a SoundCloud Mobile App-ot, és már hallgathatja is! (18 perc)

A profitnövelés 4 pontja az értékesítési tölcsér fő ajánlata kapcsán

7.) Mikro-elkötelezettségek, amik segítenek továbblépni

Nem új technika, de fontos szempont, ami alapján érdemes átgondolni minden előző lépést: Mindent sikerült megtennie annak érdekében, hogy a maximális mértékben hozzásegítse az eddig eljutott vásárlókat két pozitív döntés meghozatalára?

Tehát a szempont egyelőre nem a profit növelése, hanem hogy könnyű legyen igent mondani legalább kétszer – méghozzá már a fő ajánlat előtt.

8.) Rendkívüli ajánlat, még mindig ugyanazon probléma megoldására

A fő ajánlatnak két szempontja van:

  • Ugyanazt a problémát oldja meg, mint a bevezető termék és a bump termék, de egy még sokkal magasabb szinten. Egy olyan szinten, amiért már egyértelmű, hogy nagyobb összeget illik adni.
  • Még mindig bomba üzletnek kell lennie a vásárló számára. Tehát olyan értékajánlatot kell összeraknia, hogy “a hülyének is megérje” igent mondani rá.

Hadd álljak meg itt egy pillanatra!

Ha eddig jutott az olvasásban, lehet, hogy felmerül Önben: “Háát, ennél kicsit különlegesebb pontokra számítottam…”, és értem is a felvetést.

Mégis azt kell mondjam, hogy ezeknek az amúgy magától értetődőnek látszó egyszerű – talán unalmasnak is nevezhető – pontoknak a következetes és együttes alkalmazása az, amitől ezek elkezdenek fantasztikus eredményeket hozni.

Még valami:

Tudom, hogy nem minden bizniszben lehet kiemelkedően jó ajánlatokat összerakni. Egy kereskedőnek, aki 3% árréssel dolgozik, sokkal nehezebb dolga van, mint egy infobiznisznek, vagy egy oktató cégnek.

Mit érdemes csinálni ilyen helyzetben?

Keseregni.

Csak vicceltem, bocsánat!

Viccet félretéve: vagy lemond az értékesítési tölcsérek alkalmazásának lehetőségéről, VAGY ötvözi a bizniszét egy infobiznisszel.

Nem irigykedni kell, hogy mondjuk hardware kereskedőként Önnek milyen nehéz dolga van, hanem némi piacismeret, némi vevőmegkérdezés után valami infotermék szerű ajánlatot vagy bónuszokat (vagy mindkettőt) kell arra használni, hogy ne csak az ár számítson az Ön amúgy lehet, hogy árérzékeny vevőjének.

9.) Előre kitöltött, világos megrendelési űrlap

Ahh, már megint egy ilyen unalmas pont.

Igen, mert számít, és mert működik.

10.) Downsell ajánlat

Végül nagyon fontos azokról is gondoskodni, akik nem tudnak élni a fő ajánlattal, mert a cél nem az, hogy rosszul érezzék magukat amiatt, hogy nem tudtak vásárolni, pedig izgalmas volt az ajánlat, hanem hogy valamilyen szinten hozzájuthassanak valamiféle – a pénztárcájukhoz passzoló megoldáshoz.

Tehát a downsell ajánlat lényege, hogy egy nyilvánvalóan egyszerűbb módon, talán kicsit kevésbé személyesen, kicsit kevésbé személyre szabottan, de még mindig a vevő ugyanazon problémáját megoldva egy költségtakarékosabb ajánlatot is összeállítson – mondjuk a fő ajánlat felééért, 2/3-áért.

Tényleg csak ezeken múlik a konverzió és a profit?

Természetesen nem.

Az alap, hogy ismerje a piacát, a vevőit, és olyan termékeket és szolgáltatásokat fejlesszen ki, valamint olyan ajánlatokat rakjon össze, amelyeket imádnak vevői.

A fenti pontokat akkor kell bevenni, ha ezen alapfeltételek már megvannak.

Ha viszont “csak” jók a termékei, de nem jó logikával rakja össze értékesítési tölcséreit az ugyanúgy kinyírja a hatékonyságot, azaz nullázza az eladásokat.

A jó hír, hogy az igazi nagy meló a piac ismerete és a termékfejlesztés.

Ha a termék és az ajánlat jó, csak rosszul rakta össze értékesítési folyamatát, azt viszonylag egyszerű megjavítani. Ezért készítettem ezt a cikket is, hogy tudja, hogyan javítsa meg.

Ha a termék nem jó, vagy csak középszerű; az ajánlata béna (pl. mert nem érthető hogy pontosan mennyiért mit is kapnak a vevők), akkor azon nincs az az értékesítési tölcsér, ami segíteni fog.

Persze az ajánlatot is relatív könnyű megjavítani, legalábbis a termékhez képest.

Ha viszont a termék vagy az ajánlat nem elég jó, az kb. a “Menj vissza a startvonalra!” társasjáték kártyával egyenértékű.

“Jó, jó, de hogyan rakjam össze mindezt? Nem vagyok én programozó…”

Ennek a kérdésnek is több szintje van, én most hadd egyszerűsítsem le egy kicsit.

Ha már valamelyest tapasztalt az online marketingben, online folyamatok összerakásában, és még így is túl nagy kihívásnak tűnik egy ilyen rendszer létrehozása, akkor Önnek könnyű segíteni – mindjárt visszatérünk rá.

Ha még nincs tapasztalata, vagy ha nincsenek erőforrásai (ideje, pénze, hozzáértése), akkor lehet, hogy valami egyszerűbbel érdemes kezdeni. Egy egyszerű belépő termékkel, és utána semmi. Vagy ha az már megy, akkor egy belépő termékkel és egy bump ajánlattal.

A legnagyobb hiba, amit az értékesítési tölcsérekkel kapcsolatban látni szoktam, hogy túl sok ismeretlent raknak egy tölcsérbe.

Vadi új belépő termék, új bump ajánlat, új fő termék, és új upsell. Semmi nincs a tölcsérben, ami már bizonyította volna sikerességét. Nem csoda, hogy a tölcsér sem működik.

Ha viszont már van tapasztalata, és vannak bizonyított ajánlatai, “csupán” tölcsérbe akarja “pakolni” őket, de ez eddig nem sikerült, akkor ez lehet, hogy csupán szoftver kérdése.

Megfelelő szoftver nélkül ilyen rendszerek kialakítása rendkívül költséges és lassú lehet.

Egy funnel összerakása a megfelelő marketing automatizálási szoftverrel viszont gyerekjáték.

Természetesen számos ilyen eszköz található. Az egyik legkézenvekvőbb erre való szoftver magyar támogatást és magyar tudásbázist igénylő vállalkozások számára a SalesAutopilot. Tudta, hogy a SalesAutopilotot ingyenesen kipróbálhatja időkorlátozás nélkül ide kattintva?

“Láthatnám a technikai részleteket? Én is ilyet akarok magamnak!”

Ha szeretné tudni, hogy hogyan is áll össze egy az Attiláékéhoz hasonló értékesítési tölcsér – vagy akár hívhatjuk megrendelési folyamatnak is – technikai szempontból; ha kíváncsi rá, miért írtam, hogy a megfelelő szoftverrel gyerekjáték egy ilyen rendszer összerakása, írja meg kommentben, és ha elég érdeklődés érkezik, készítek egy következő videót, a technikai megvalósításról is!

A SZERZŐRŐL

Csepregi Balázs

SalesAutopilot – társtulajdonos, ügyvezető.

facebook twitter youtube

A SalesAutopilot társtulajdonosa, ügyvezetője, valamint marketing- és értékesítési vezetője. 15 éves marketing, projekt menedzsment és marketing rendszerépítési tapasztalatával, valamint a stratégiai megközelítésével hatékonyan segít a cég ügyfeleinek megtalálni a kreatív marketing és a megvalósíthatóság azon határterületét, ami a gyors fejlődéshez szükséges.

Gondolatok, kérdések, vélemények:

vélemény